O texto abaixo foi publicado originalmente no Pulse pelo Roberto Dias. Achei tão “simples” e ao mesmo tempo tão importante, que resolvi colocar o artigo na integra aqui.
Se você está na dúvida de como chegar ao preço ideal dos seus serviços ou produtos, o texto a seguir é obrigatório.
Há anos sento com todo tipo de pessoas (“empreendedores”, acadêmicos palestrantes, experientes palestrantes, “empresários”, curiosos), e em um desses momentos escutei:
– compro por 10, vendo por 11, ganho 1 real por cada produto vendido.
Quando escutei esta frase, foi como jogarem “um balde de água geladíssima” em cima de mim. Levantei-me daquela mesa, apavorado, e nunca mais me permiti sentar com aquele pequeno grupo de pessoas que tinham empresa. Chamar de empresários é até complicado, depois de tal fala, até porque muitos outros acenaram com a cabeça em concordância com tal frase, para deixar tudo ainda muito pior.
Por menor que seja sua empresa, seu negócio, você tem despesas, custos, e isso precisa estar dentro do seu preço, então, vou discorrer aqui sobre um algo tão simples, mas pouco comentado, digo, de forma popular, pelos que se dizem “especialistas” no assunto, com suas palestras, as vezes, caras (R$$$), com palavras técnicas, pouco compreendidas por muitos e que, em muitas vezes, tais expectadores, saem das mesmas da mesma forma que entraram, ou ainda piores, ou seja, mais confusos. Vou falar com você aqui sobre RATEIO. Vamos lá.:
Exemplo que pode servir para produtos e até serviços: (vamos trabalhar com valores redondos para facilitar a compreensão).
– Seu negócio vendeu, no mês, 5.000 produtos (itens).
– quando você pega todo 1 mês, soma tudo que você pagou, impostos, comissões, um parafuso, pró-labore (ou sua retirada, real, em tal mês, e etc…), ou seja, TUDO, com exceção da matéria-prima ou custo do produto que você revende, digamos que totalizou em R$ 50.000,00.
– Pegue tais R$ 50.000,00 e divida pelo número de itens vendidos (no caso, os tais 5.000 itens). Terás o valor de R$ 10,00 (denominemos este valor como FATOR).
– digamos que a matéria-prima ou produto que você revende, custe R$ 15,00. Pegue tais R$ 15,00 e some os R$ 10,00. Você terá R$ 25,00.
O que são esses R$ 25,00?
é o seu ZERO, ou seja, somente a partir daí é que você, de fato, dirá que tem lucro líquido. Se você colocar o preço do seu produto em R$ 26,00 por exemplo, você estará obtendo, de fato, R$ 1,00 de lucro líquido por item ou produto vendido.
Certo dia, colocando isso para um colega, dono de uma Empresa que está com dificuldades financeiras e até administrativas, o mesmo disse assim:
– Roberto, sou Economista e esse conceito, de RATEIO, é o mais simples e “bobinho” que alguém já conversou comigo. – Eu disse para ele: pense bem, se você inicia um negócio, ou até mesmo reinicia, e utiliza esse simples conceito de RATEIO, além de precificar corretamente o seu produto, saberás o lucro líquido de cada um. Fui além com ele. O perguntei de volta:
– como você realiza o preço do seu produto?
Ele me disse: pego o preço do custo e coloco 100%, pois aí não há como errar, ou seja, vou ter lucro. 100% é muita coisa!
Eu disse: você está errado. Você pode ter sérios prejuízos fazendo assim, e expliquei:
– digamos que algum item de venda de sua empresa seja muito barato, tipo R$ 1,00. Se você pegar os mesmos 10 reais achados lá em cima (Empresa custando R$ 50.000,00 com 5.000 itens vendidos, quando divide-se tendo R$ 10,00 de fator para se achar o ZERO), vejamos:
R$ 1,00 + 100% = R$ 2,00 correto!
Levando em conta que seu fator é 10 reais, então, são R$ 1,00 + R$ 10,00 = R$ 11,00 ou seja, colocando 100% você acha R$ 2,00 significa que você está tendo um prejuízo de R$ 9,00 devido não ter chegado nos mínimos R$ 11,00 que não tem 1 centavo de lucro ainda, pois é o seu ZERO.
Roberto, eu não posso colocar um preço de venda, em um produto que custa R$ 1,00 em R$ 11,00 para ter o meu ZERO. Qual a solução?
– Três:
1 – aumentar sobremaneira o número de itens vendidos com ações comerciais, de marketing e etc.
2 – pegar itens que tenham maior complexidade e que você possa encarece-los muito mais, colocando uma carga de valor em cima muito maior, para compensar a pequena carga que colocará sobre tais itens bem mais baratos.
3 – como dizer: “fazer o dever de casa”, ou seja, cortar as despesas, diminuir os custos.
Em resumo:
– Você precisa colocar seu total de gastos/custos nos itens vendidos, senão a conta não fecha. Não há tamanho de empresa para isso. Empresa MEI, Micro, Pequena, Média, Grande, “quebra” do mesmo jeito. É primordial realizar, corretamente, seus preços de venda. Não importa se terás 0,1% de lucro, pois se não és uma empresa filantrópica, você precisa lucrar algo para, no mínimo, reinvestir.
Não há outros meios, pois você precisa colocar!
Percebe a questão?
Você que me lê agora, será que está acontecendo assim no seu negócio?
mas Roberto, você vai ficar revelando isso para todos, mesmo sendo tão simples. Sua concorrência pode ver e copiar!!!
Vou lhe dizer uma coisa:
– quisera que todos os meus concorrentes vejam e apliquem este conceito, que seja, tão simples, “tão bobinho” como o citado acima (Economista), disse que é, pois estarão precificando corretamente e não irão falir/quebrar, poderão pagar suas despesas gerais, serão melhores concorrentes, melhores empresas, terão preços reais, me deixarão trabalhar melhor no mercado, assim como eles mesmos, não sufocando-se até “morrer” e não sufocando empresas como a minha, “até que morram”, e eu, como sempre, prossiga em frente, ou seja, seremos, todos, muito felizes, pois há lugar para todos no mercado, ainda mais no Brasil, um País quase que continental.
Roberto C. Dias – Diretor Técnico/Comercial da JR Barcode, Administrador de Empresas, Autodidata, Especialista em Frontais e Adesivos (Papéis e Filmes).
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